Comunicazione per vendere
Consulenza e servizi per Piccole e Medie Imprese

Comunicazione per vendere nel settore automobilistico. Il caso Spazio Group.

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Ho iniziato da qualche mese una collaborazione continuativa con Spazio Group uno dei più grandi Gruppi di Concessionari Auto di Torino a cui Mosquito Comunicazione fornisce consulenza e servizi di web marketing.

Ho portato un approccio alla comunicazione che deriva dalle tecniche di base del CRM e del web marketing che fino ad oggi utilizzavano solo parzialmente, iniziando così insieme un percorso a medio termine.
  • Facciamo in modo che chiunque entri in Concessionaria per un preventivo lasci i propri dati e l’autorizzazione al trattamento.
  • Realizziamo il piano di comunicazione in ottica trimestrale tenendo conto dei lanci di nuove vetture e degli obiettivi di vendita
  • Analizziamo insieme prima di qualsiasi iniziativa gli obiettivi di marketing e il target.
  • Definiamo la pianificazione cercando di diminuire gradualmente il peso dei mezzi tradizionali.
  • Testiamo quando possibile l’efficacia di creatività differenti prima di far partire la campagna.
  • Realizziamo campagne di comunicazione integrata cercando di impostarle in modo da poter misurare il contributo portato dai singoli mezzi utilizzati.
  • Testiamo iniziative di comunicazione non convenzionali con dei chiari obiettivi di marketing.
  • Realizziamo per ogni iniziativa una landing page specifica spesso integrata da un modulo di registrazione.
  • Uno degli obiettivi di medio termine è costruire un data base - di clienti e non - su cui lavorare in ottica di fidelizzazione e conquista.
Siamo solo all’inizio ma ci sono già evidenti casi di successo.


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Capire i problemi e trasformarli in opportunità con una indagine di mercato telefonica

Posted In: , . By diego

Grazie ad una ex collega sono stato contattato dalla Direzione dell’Area FIAT di Napoli per analizzare un problema di Mercato della zona di Salerno e valutare possibili soluzioni.

Il problema: la quota di Mercato Fiat sulla città di Salerno è inferiore alle potenzialità, inferiore anche rispetto ai comuni della stessa provincia dove la quota stessa è invece ritenuta soddisfacente.

Lo scenario: il Concessionario è uno solo, l’unico ufficiale in zona, per il comune di Salerno e per i comuni limitrofi, copre la zona con due sedi differenti. Negli ultimi anni molti professionisti e imprenditori della “Napoli bene” si sono trasferiti a Salerno, una cittadina tranquilla, ordinata e ben amministrata, medio borghese.

Mi hanno chiesto di capire i possibili motivi alla base della differenza della quota di mercato per poi valutare iniziative di comunicazione utili a risolvere le problematiche che sarebbero emerse.
Ho proposto di realizzare un’indagine di mercato quantitativa, su un campione rappresentativo di circa 1.000 acquirenti di automobili dei segmenti A,B,C negli anni 2008, 2009, 2010.

Un’indagine telefonica su tre target differenti residenti nella città di Salerno

  • acquirenti FIAT presso la Concessionaria di Salerno e provincia
  • acquirenti FIAT presso altri Concessionari FIAT fuori zona o rivenditori multi marche
  • acquirenti di auto non FIAT
Abbiamo valutato preventivamente le possibili problematiche che potevano concorrere alla situazione da risolvere:
  • il problema è il marchio Fiat ? chiediamo un giudizio generale (domanda aperta) e una valutazione (da 1 a 10) delle vetture sotto vari aspetti, dei prezzi e delle promozioni
  • il problema la Concessionaria ? valutiamo quanto è conosciuta, se si giudica comoda da raggiungere, se i venditori si pongono in modo professionale, se il servizio offerto è di profilo elevato.
Ho predisposto tre tipologie di questionario on line tramite cui gli operatori compilavano le risposte degli intervistati, ovviamente c’erano delle differenze nelle domande e nei temi approfonditi a seconda del target. Ho utilizzato Google Documents per l’impostazione dei questionari on line, offre il vantaggio di avere in tempo reale l’elaborazione dei dati quantitativi delle interviste e permette di ottimizzare i tempi di realizzazione del Report finale. Potete vedere uno dei questionari a questo link.

Abbiamo dialogato con gli intervistati, io stesso ho fatto alcune telefonate di prova per testare i questionari, vi assicuro che a volte erano gli operatori telefonici a cercare di limitare la durata della telefonata, la gente ha voglia di parlare di esprimere e motivare i propri giudizi.
Per quanto riguarda la Concessionaria, quanto sia conosciuta, quanto sia comoda da raggiungere ed il livello del servizio offerto i risultati sono stati assolutamente soddisfacenti, abbiamo capito che i problemi alla base della situazione riguardano principalmente il marchio Fiat, il suo vissuto, le recenti vicende di Pomigliano, i prezzi e le dotazioni rispetto a marchi concorrenti.

Alcuni dati che vale la pena di evidenziare:
  • un peso molto elevato del mancato acquisto di una vettura Fiat è dato dal fatto che sono molto rubate
  • la valutazione dei temi sottoposti come giudizio sul marchio Fiat sono più alti fra i Clienti Fiat e in particolare fra i clienti della Concessionaria di Salerno.
Non posso ovviamente per riservatezza professionale indicarvi quali siano le azioni che stiamo intraprendendo in seguito all’indagine ma stiamo lavorando si clienti della concorrenza con azioni promozionali e di immagine, vi assicuro che i primi risultati sono già evidenti, e siamo solo all’inizio.

Analizzare il mercato, dialogare con i clienti e i non clienti, capire i problemi e trasformarli in opportunità di vendita è alla base del metodo di lavoro di Mosquito Comunicazione.

 
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Wellness. Che business !

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Uno degli ultimi clienti che ho acquisito opera nel mercato del wellness, in particolare si occupa della realizzazione di piscine, centri benessere, parchi acquatici. Ha sede in Piemonte ma opera in tutta Italia con una rete di distributori e partner locali. L’azienda si chiama Acqua Piscine, recentemente ha voluto sperimentare come incrementare la vendita di Saune e Vasche idromassaggio professionali utilizzando il web come canale di comunicazione ma senza un sito di e-commerce.
Abbiamo concordato di impostare una campagna di web marketing business to business con target Hotel, Residence, Bed & Breakfast, Centri Benessere, Palestre integrandola con una campagna pay per click con Google AdWords.
Il cliente ha acquistato un DB di circa 10.000 records con un investimento di circa 2.000 euro, ha inoltre destinato 1.000 euro per la campagna AdWords.
L’offerta era molto appetibile: il 35% di sconto sul prezzo di listino.
Abbiamo impostato un accordo che comprendeva una cifra minima garantita per il mio lavoro oltre ad una percentuale sulle vendite.
Mosquito Comunicazione si è occupato della strategia di web Marketing, della creatività della DEM e della landing Page, dell’invio della DEM e del monitoraggio delle statistiche, dell’analisi delle parole chiave, dell’impostazione e della gestione della campagna AdWords.
Abbiamo ideato il nome dell’iniziativa WELLNESS FOR BUSINESS e acquistato il relativo dominio.
Prima di far partire la campagna definitiva, abbiamo realizzato e testato:

I potenziali clienti interessati alle saune o alle vasche idromassaggio atterravano dai link presenti sulla DEM su una specifica landing page, dovevano compilare il form esprimendo l’interesse per uno dei tre modelli proposti.
Monitorando le statistiche, abbiamo realizzato un secondo invio a tutti coloro avevano cliccato più di una volta sulla DEM ed un terzo invio a due giorni dalla scadenza dell’iniziativa con una piccola offerta integrativa.
I risultati:
  • oltre 200.000 euro di fatturato in 15 giorni con una fattura media di 5.000 euro
  • 6 richieste di preventivo per la realizzazione di altrettanti Centri Benessere completi (le trattative sono ancora in corso).
Una scommessa vinta per me e per il mio Cliente. La dimostrazione che anche con piccoli budget si possono realizzare iniziative di comunicazione vincenti.



 
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