Grazie ad una ex collega sono stato contattato dalla Direzione dell’Area FIAT di Napoli per analizzare un problema di Mercato della zona di Salerno e valutare possibili soluzioni.

Il problema: la quota di Mercato Fiat sulla città di Salerno è inferiore alle potenzialità, inferiore anche rispetto ai comuni della stessa provincia dove la quota stessa è invece ritenuta soddisfacente.

Lo scenario: il Concessionario è uno solo, l’unico ufficiale in zona, per il comune di Salerno e per i comuni limitrofi, copre la zona con due sedi differenti. Negli ultimi anni molti professionisti e imprenditori della “Napoli bene” si sono trasferiti a Salerno, una cittadina tranquilla, ordinata e ben amministrata, medio borghese.

Mi hanno chiesto di capire i possibili motivi alla base della differenza della quota di mercato per poi valutare iniziative di comunicazione utili a risolvere le problematiche che sarebbero emerse.
Ho proposto di realizzare un’indagine di mercato quantitativa, su un campione rappresentativo di circa 1.000 acquirenti di automobili dei segmenti A,B,C negli anni 2008, 2009, 2010.

Un’indagine telefonica su tre target differenti residenti nella città di Salerno

  • acquirenti FIAT presso la Concessionaria di Salerno e provincia
  • acquirenti FIAT presso altri Concessionari FIAT fuori zona o rivenditori multi marche
  • acquirenti di auto non FIAT
Abbiamo valutato preventivamente le possibili problematiche che potevano concorrere alla situazione da risolvere:
  • il problema è il marchio Fiat ? chiediamo un giudizio generale (domanda aperta) e una valutazione (da 1 a 10) delle vetture sotto vari aspetti, dei prezzi e delle promozioni
  • il problema la Concessionaria ? valutiamo quanto è conosciuta, se si giudica comoda da raggiungere, se i venditori si pongono in modo professionale, se il servizio offerto è di profilo elevato.
Ho predisposto tre tipologie di questionario on line tramite cui gli operatori compilavano le risposte degli intervistati, ovviamente c’erano delle differenze nelle domande e nei temi approfonditi a seconda del target. Ho utilizzato Google Documents per l’impostazione dei questionari on line, offre il vantaggio di avere in tempo reale l’elaborazione dei dati quantitativi delle interviste e permette di ottimizzare i tempi di realizzazione del Report finale. Potete vedere uno dei questionari a questo link.

Abbiamo dialogato con gli intervistati, io stesso ho fatto alcune telefonate di prova per testare i questionari, vi assicuro che a volte erano gli operatori telefonici a cercare di limitare la durata della telefonata, la gente ha voglia di parlare di esprimere e motivare i propri giudizi.
Per quanto riguarda la Concessionaria, quanto sia conosciuta, quanto sia comoda da raggiungere ed il livello del servizio offerto i risultati sono stati assolutamente soddisfacenti, abbiamo capito che i problemi alla base della situazione riguardano principalmente il marchio Fiat, il suo vissuto, le recenti vicende di Pomigliano, i prezzi e le dotazioni rispetto a marchi concorrenti.

Alcuni dati che vale la pena di evidenziare:
  • un peso molto elevato del mancato acquisto di una vettura Fiat è dato dal fatto che sono molto rubate
  • la valutazione dei temi sottoposti come giudizio sul marchio Fiat sono più alti fra i Clienti Fiat e in particolare fra i clienti della Concessionaria di Salerno.
Non posso ovviamente per riservatezza professionale indicarvi quali siano le azioni che stiamo intraprendendo in seguito all’indagine ma stiamo lavorando si clienti della concorrenza con azioni promozionali e di immagine, vi assicuro che i primi risultati sono già evidenti, e siamo solo all’inizio.

Analizzare il mercato, dialogare con i clienti e i non clienti, capire i problemi e trasformarli in opportunità di vendita è alla base del metodo di lavoro di Mosquito Comunicazione.